معرفی کتاب: از آنجایی که رضایت مشتری عامل اصلی موفقیت در بسیاری از سازمان‌هاست، برای دستیابی به فروش و سهم بیشتر بازار، انطباق مداوم با انتظارات، توقعات و نیازهای مشتریان از هنگام طراحی اولیه محصول در تمامی طول عمر محصول و ارائه آن رمز اصلی موفقیت شرکت‌هاست؛ موفقیت در این امر زمانی تکمیل می‌شود که نیروی حرفه‌ای فروش، اصول و فنون فروش را با روشی مناسب اجرا کنند. روش‌های فروش محصولات در واقع برقراری نوعی ارتباط با مشتری است و مفهوم ارتباط در هزاره جدید، ارتباطی بلندمدت و ماندگار با مشتری که بخش اعظم مسئولیت آن بر عهده نیروی فروش است. فروشنده‌ای که بتواند مشتریان را جذب و آن‌ها را متقاعد به خرید کند و وفاداری در آن‌ها ایجاد کند، از دیگر فروشندگان کالا یا خدمات مشابه یک گام جلوتر است؛ به همین دلیل جایگاه و اهمیت رفتار فروشنده با مشتری در سال‌های اخیر محافل علمی، دانشگاهی و بنگاه‌های اقتصادی در این زمینه بسیار توجه نشان داده‌اند.
رفتار خریداران با پیچیدگی‌های بسیاری همراه است. جهت درک درست رفتار مصرف‌کننده می‌بایست یک نگاه جامع و فرآیندی به آن داشت. دانش رفتار خریداران دانش میان‌رشته‌ای است که از علوم مختلفی مثل جامعه‌شناسی و روان‌شناسی برای توضیح چرایی رفتار خریداران توسط بازاریابان مورد استفاده قرار می‌گیرد. رفتار مصرف‌کننده به مطالعه کلیه فرآیندهای انتخاب، استفاده، کنار گذاری محصولات و خدمات، تجارب و یا ایده‌ها توسط افراد، گروها و سازمان‌ها به‌منظور برآورده‌سازی نیازها، به بررسی تأثیرات این فرآیندها بر خریدار و جامعه می‌پردازد. فرآیند تصمیم‌گیری خرید یکی از مهم‌ترین موضوعات در شناخت رفتار خریداران است. رفتار خریداران تحت تأثیر عوامل متعددی از جمله خصوصیات فردی، عوامل محیطی، عوامل سازمانی، عوامل اقتصادی و… است که در نهایت به تصمیم‌گیری خرید کالا منجر می‌شود. بازاریابان برای تدوین استراتژی موفق فروش، نیازمند شناسایی رفتار خریداران به‌صورت دقیق و شفاف می‌باشند. می‌توان گفت روش‌های بازاریابی لازم است بر پایه باورهای روشن و محکم در مورد رفتار خریداران باشد. احتمال موفقیت تاکتیک‌هایی که بر پایه نظریات روشن و تجربیات گذشته و تحقیقات علمی اثبات شده صورت گرفته است، بیش از تصمیماتی است که صرفاً بر پایه باورهای ذهنی گرفته شده است؛ بنابراین جهت برنامه‌ریزی کارآمد و مناسب در بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی می‌بایست اطلاعات کامل و دانش گسترده در مورد چرایی رفتار خریداران را کسب نمود. همان‌طور که پیش‌تر بیان شد، از آنجایی که یکی از عناصر کلیدی در ساخت روابط سودمند متقابل در فروش‌های تجاری به توانایی فروشندگان در برقراری ارتباط خوب با مشتریان است. در این کتاب به بررسی تعاملات فروشنده و مشتریان پرداخته شده است. کیفیت تعامل مشتری و فروشنده میزان رضایت مشتری از اجرای استانداردهای اخلاقی و ارائه خدمات را تعیین می‌کند به‌طور یقین رشد سودآوری در بازار یکی از اهداف اصلی کسب‌وکار است و یکی از عوامل مهم در ارزیابی میزان رشد و سودآوری نیز میزان فروش است. برای دستیابی به فروش و سهم بیشتری از بازار، انطباق مداوم با انتظارات و نیازهای مشتریان رمز اصلی موفقیت شرکت‌ها است و توفیق در این امر زمانی امکان‌پذیر است که اصول و فنون فروش نیز با روشی مناسب از سوی نیروی حرفه‌ای فروش به کار گرفته شود. در واقع روش‌های فروش محصولات، به‌ویژه در عصر حاضر، برقراری نوعی ارتباط بلندمدت با مشتری است. فروشنده‌ای که بتواند مشتریان را جلب کند، آن‌ها را متقاعد به خرید و در آن‌ها وفاداری ایجاد کند و از سایر فروشندگان کالاها و خدمات مشابه یک گام جلوتر باشد. به همین دلیل کیفیت ارتباط و اهمیت رفتار فروش به‌شدت مورد توجه محافل علمی و بنگاه‌های اقتصادی قرار گرفته است. رفتار تعاملی فروشندگان با مشتریان یک عامل مهم و تأثیرگذار بر عملکرد فروشنده تلقی می‌شود. فروشندگان نقش بسیار مهمی در توسعه، حفظ و نگهداری مشتریان از طریق بهبود رضایت مشتریان، ایجاد تعهد و اعتماد در آن‌ها و در نهایت ایجاد مشتریان وفادار بازی می‌کنند. شرکت‌هایی که فروشندگانی با توانایی بالا، در به‌کارگیری رفتارهای تعاملی با مشتریان دارند، از پتانسیل بالایی در به دست آوردن مزیت رقابتی برخوردارند؛ بنابراین رفتار تعاملی با مشتریان نقش مهمی در فرآیند فروش بازی می‌کند. فروشندگان می‌توانند از طریق بهبود ارتباطات بلندمدت با مشتریان که در نهایت به بهبود عملکردشان نیز منجر شود، برای شرکت مزیت رقابتی ایجاد کنند.
کلیدواژه‌ها: رفتار مصرف‌کننده، مفهوم رفتار مصرف‌کننده، مفاهیم کلیدی رفتار مصرف‌کننده، فرآیند تصمیم‌گیری خرید مصرف‌کننده، الگوهای رفتار مصرف‌کننده، الگوی محرک و واکنش، الگوی رفتار مصرف‌کننده از دیدگاه ویلیام ویلکی، الگوی رفتار مصرف‌کننده از دیدگاه ویلیام هاوکینز، الگوی رفتار مصرف‌کننده شیفمن، رویکردهای تبیین رفتار مصرف‌کننده، رویکرد اقتصادی رفتار مصرف‌کننده، رویکرد روان‌شناسی رفتار مصرف‌کننده، رویکرد جامعه‌شناختی رفتار مصرف‌کننده، رویکرد علوم شناختی برای تبیین رفتار مصرف‌کننده، مدل‌های شناختی رفتار مصرف‌کننده، تئوری رفتار خریدار، مدل تصمیم‌گیری مصرف‌کننده، فرآیند تصمیم‌گیری خرید، عوامل مؤثر بر تصمیم‌گیری خرید مصرف‌کننده، انواع تصمیم‌گیری مصرف‌کننده، مفهوم قصد خرید، نظریه‌های قصد رفتاری، عوامل کلی مؤثر بر رفتار خریداران
نقد و بررسی‌ها
هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.